[編者按]在銷售行業，無論是區域經理或是經銷商，當眼見你周邊同行業競爭對手各種層出不窮的促銷活動時，心里癢癢難受，恨不得呼之欲出，這份心情當然在情理之中。但是，你們卻忽略了一點，難道沒有發現很多促銷活動成了“應付促銷而促銷”？轟轟烈烈的活動背后實際效果卻讓當事人“有苦難言”。那么，什么樣的促銷活動才是真正有效的？其實，促銷活動除了能夠吸引消費者眼球的利益、折扣，真正效果還是在于促銷氛圍的營造。而且要恰到好處，給消費者一個“既得便宜又賣乖”的臺階，才能達到促銷的目的。
在這里，我們總結出專賣店的氛圍布局，要結合國內外大事、時代流行氣息、人們關心的話題。讓我們一起來分享如何就此提升專賣店促銷效果。
出路一、促銷模式的認識
怎樣對專賣店促銷氣氛進行有效布局，首先就要我們對促銷模式有一定的認識。每個區域經理或經銷商不妨捫心自問，在以往促銷過程中，你是不是促銷方案去年用了今年還在用？要么，創意陳舊激不起消費者的興趣？結果一次促銷，人累得腰酸背痛，卻成了花錢賺吆喝單是圖個熱鬧？由此，最終一個結論就是：隊伍不專業白忙乎！
促銷一般劃分為：日常促銷、打折促銷、庫存促銷、節日促銷和開業促銷五大類。根據市場需求分析，可劃分為：常規促銷、折扣促銷、開卡促銷、買二送一促銷、返點促銷、消費積分促銷、次數促銷、有獎促銷、可退換貨促銷和會員促銷。
常規促銷是運用最多的方法，主導其它一切方法，是促銷的基礎與本源。折扣促銷是最常見的促銷方式，有35.7％的消費者接觸這類方式，是各行業慣用的一種常規方式。通過打折的方式來做促銷，常規做法是將產品按廠家擔任的零售價上加價若干，再給予消費者八折或九折優惠，實際上又回到原廠家提供的零售價。
消費積分促銷是為客戶增加消費而采取的一種方法，其額度不一定太高，可做返點。如三重喜，五連環等，用連綿不斷的促銷方式把客戶聯系起來。有獎促銷是一種常規促銷采取抽獎形式進行。可退換貨促銷是對客戶做出質量保證的承諾。會員促銷是培養會員，特別是忠誠度高的會員是營銷自下而上與發展的法寶。
當然，促銷模式只是一種模式，怎樣靈活機動運用這些模式才是精髓所在。
出路二、宣傳物料的布置
除了氛圍的營造，促銷更要注重宣傳物料的布置。在開業、店慶、節日等促銷活動中，店堂門口兩側分別擺上鮮花籃，門外的樓面由上而下是寬型、中型條幅等，氣氛熱烈簡樸。這些已經成為“一種擺設”，幾乎所有的企業都是這么操作，已經明顯失去了營銷活力。所以，在促銷活動中一定要加上以下幾點布置，相信會產生不同的效果：
一、在空白墻處張掛服務承諾書；在適當位置張掛“提貨須知”、“退換貨流程圖”、“從您的滿意開始，服務創造每一天”特別承諾等。
二、活動吊旗的制作，要充分考慮其主題因素，是否吻合該促銷的要點。
三、POP海報制作不僅要漂亮、醒目，更主要的是起介紹活動內容的作用；同時懸掛和擺放要美觀，包括對海報架擺放要適合環境的要求，一些不銹鋼海報展板擺放要合乎條理。
四、指示牌、推薦牌、折扣牌的制作一定要明亮、起眼，懸掛要耀眼。
五、同時掛一些新產品的大幅噴繪圖，有條件的可通過壁燈照明，烘托出高雅的氣氛。
出路三、賣場氛圍的營造
賣場氛圍的營造也就是賣場顧客體驗的氛圍營造，是非常重要的競爭力，但卻一直被營銷人員忽略和曲解。“賣場顧客體驗”往往被簡單解讀為銷售人員的熱情、迎來送往、能說會道，但這只是單純的賣貨，并沒有上升到綜合的顧客體驗層次，很難讓顧客進入到產品靈魂里，很難滿足顧客精神層面的需求，因此賣場銷量也很難增長。
賣場應該把合適的產品放在合適的地方，賣給合適的顧客。如果企業能夠把這種理念滲透到賣場的設計里，這將成為企業的核心競爭優勢。
賣場顧客體驗的氛圍營造可分為兩個方面：
其一，賣場環境氛圍的體驗布局
賣場環境氛圍的體驗設計，是指賣場的立體氛圍（聽覺、視覺、觸覺、嗅覺和心理）給顧客的整體感受。例如讓不同類別的產品歸類在不同的地方，顧客就有愿意逗留的舒服感覺等等。
一些休閑品牌皮鞋專賣店的裝修風格不能別具一格，同時在賣場配上了音樂、圖片、花卉、以及導購人員的喊叫流程等，這就是一個整體體驗。但進入正裝皮鞋店給人的體驗就與休閑品牌不同。單從賣場環境氛圍來說，體現出產品的精神氣質，就能給顧客營造不同的環境體驗。如果環境氛圍營造得好，顧客會發現這個地方的人群和他的感覺是一致的，是同一類人，他也會感覺到這里流動的氣息、人群、環境、產品是一體的，他還會感覺到和你的溝通沒有障礙，很自然，因此也非常樂意在這里購物。這些打動顧客的元素是需要去精心布局的，不能僅停留在促銷等表層的東西，更多的是要回到打動人的內心上，上升到精神層面，這才能吸引和留住更多的顧客。
當然，作為一個品牌專賣店，它整體風格是統一規劃的，但它的氛圍營造卻是因人而異的。這就要在兩個方面動心思，一是加強學習，二是加強管理。
其二，產品組合的體驗布局
上面著重敘述了賣場的環境布局，還有一個重要方面就是產品選擇、產品組合的布局。也就是要在合適的地方擺放合適的產品，這個地方才會吸引合適的消費者來購物，增加購買率；如果不合適的人來到不合適的地方，就會增加那些原本合適人選對環境的擁堵感和不愉快的購物體驗。所以合適的產品放到合適的地方才會有合適的消費者前來購買。另一方面，正如上面所說，你要為合適的顧客方便找到合適的產品營造合適的環境，同時把產品組合規劃到一旦合適的顧客進來后他就會覺得想要這個產品，有在這里逗留和購買的欲望。
筆者在上半年一次市場調查研究時發現這么一件事：一家品牌鞋店同時擁有正裝和休閑鞋，在上市時也是同時出現在專賣店。但有一家三級市場的專賣店在擺放時把正裝鞋與休閑鞋分開擺放，銷量一直上不去，后來接受建議把兩者放在一起隔一隔一的擺放，結果銷量立增。可見賣場產品組合的是需要精心分析、精心考察并結合當地實際情況執行的，不能千篇一律。之所以出現這種情況，我們可以這樣理解：當消費者在購買休閑鞋時同時看上了正皮鞋。因為一般人的購買習慣是單選，由于該專賣店在產品組合時換了一種出路，從而贏得了新的發展。
當然，賣場只要抓住顧客體驗的命脈部分把合適的產品放在合適的地方，它就會賣給合適的顧客。此時顧客就會有與之對應的體驗：舒服、愉快、興奮、接受……如果這種理念滲透到賣場體驗設計的整個體系里，從上到下持續、堅持執行到位，而不僅僅是某一個環節或某一個時段執行，這將會轉變成該企業的核心競爭力！
也許有的專賣店的布置，比如一般的超市貨堆，也有很搶眼的作用，但是談不上很完整的顧客體驗，是很難產生精神層面上的滿足感，很難讓顧客進入到產品的靈魂里去。充其量只是單純的賣貨，就算是有搶眼之處，也只是暫時的，它留給消費者的品牌忠誠度是很低的。而體驗布局不是這樣，體驗是打動人、培養品牌忠誠度的。賣場體驗布局做得好，即使競爭品牌搞低價促銷顧客也不會去買，因為顧客買的就是一種美好的體驗感受，這樣產品才有持久的銷售力。
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